Prozessoptimierung
Die vertriebsrelevanten Prozesse sind pro Branche unterschiedlich und betreffen meist größere Teile der Organisation. Sie umfassen damit Tätigkeiten im Innen- und Außendienst, aber auch im Produktmanagement, der Produktion, der IT und der Logistik. Die Betrachtung schließt alle Prozessschritte von der vorgelagerten Erstellung von Wunschkundenprofilen, über die Kundenbedarfsanalyse und Verkaufsabschluss bis zur Übergabe der Kundenbetreuung von der Vertriebs- an eine mögliche After-Sales-Organisation ein.
Oft ist es in den unterschiedlichen Branchen und Unternehmen so, dass gerade im Vertriebsbereich die Prozesse nicht klar ausgearbeitet und dokumentiert sind. Durch eine systematische Analyse der Abläufe und eine Optimierung der Prozesse können sowohl der Vertriebserfolg und die Kundenzufriedenheit erhöht als auch Kosten reduziert werden. Zur Aufnahme und Bewertung der existierenden Prozesse steht uns eine Vielzahl von Tools und Methoden zur Verfügung, wie zum Beispiel Vertriebspotenzialanalyse oder die Buyer-Persona Zielkundenermittlung.
Im Groß- und Einzelhandel liegt der Fokus häufig auf standardisierten Abläufen wie zum Beispiel der Behandlung von Inbound-Anrufen in Callcentern und der Kundenansprache auf der „Fläche“. In klassischen B2B-Außendienst-Organisationen ist insbesondere die Analyse der Zeitverwendung, die Qualität der Angebote oder auch das Aktivitätenlevel von besonderer Bedeutung. Haben die Vertriebsmitarbeiter die verfügbaren zeitlichen Ressourcen zur Akquisition von Neukunden und Neuprojekten? Oder sind sie mit der Abwicklung von bereits akquirierten Geschäften beschäftigt? Wie ist das Verhältnis zu „Jägern“ und „Farmern“ im Team. Diese und ähnliche Fragen sind unter anderem Anhaltspunkte zur Optimierung der Vertriebsprozesse.
Als Ergebnis ergeben sich häufig eine Optimierung der einzelnen Prozessschritte und die klare Rollendefinition für alle Vertriebsfunktionen.
