Neukunden- und Interessentengewinnung aus dem Homeoffice ist eine Herausforderung
Wenn persönliche Treffen, Veranstaltungen und Messen nicht mehr stattfinden, müssen Sie neue Wege zum Kunden finden. Hier sind sieben aktuelle Tipps und Strategien, die Ihnen helfen, auch jetzt möglichst viele Kundenkontakte zu gewinnen.
Tipp 1: Hilfreiche Informationen ziehen B-to-B-Neukunden an
Das US-Marktforschungsunternehmen Gartner hat untersucht, wie Unternehmenskunden heute Kaufentscheidungen treffen. Die Ergebnisse sollten Sie kennen, wenn Sie Ihre Neukundengewinnung optimieren wollen.
Die wichtigste Zahl: Wenn B-to-B-Kunden einen Kauf planen, verbringen sie nur 17 Prozent der Zeit, die dieser Kaufprozess in Anspruch nimmt, mit Verkäufern oder Beratern. Die ganz überwiegende Zeit ist der Online- und Offline-Recherche sowie Meetings der beteiligten Personen gewidmet. Die etwas ernüchternde, aber enorm wichtige Erkenntnis daraus:
Wenn Sie einen Präsentationstermin bei einem möglichen Neukunden bekommen oder einen Termin für ein Verkaufsgespräch haben, ist das nur ein sehr kleiner Teil seines Entscheidungsprozesses. Die meiste Zeit vor- und nachher verbringt der Kunde mit Informationssuche und Besprechungen.
Das heißt für Sie: Versuchen Sie, mit Ihren Lösungen sichtbarer zu werden. So sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde bei Recherchen auf Sie stößt und dabei hilfreiche Informationen findet. Veröffentlichen Sie auf allen Kanälen beispielsweise Fallstudien, Checklisten oder Videoanleitungen. So steigern Sie die Chance, dass sich Kunden von allein melden und Sie offener für ein Gespräch sind, wenn Sie anrufen.
Tipp 2: Bringen Sie Bewegung in Ihr Akquise-Material
Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, Ihr Akquisematerial zu überprüfen: Womit arbeiten Sie? Mit Internetseiten? Mit gedruckten Prospekten oder PDF-Informationsmaterial? Nach neueren Umfragen sagen 59 Prozent der Führungskräfte jedoch, dass sie lieber ein Video sehen würden, als einen Text zu lesen.
Das heißt für Sie: Bieten Sie mehr Videos in der Erstinformation und der Kundenansprache. Zum Beispiel: Interviews mit erfolgreichen Kunden oder Spezialisten, Erklärvideos, Tutorials, nützliche Tipps … Verlinken Sie in Mails auf Ihre Videos. Die Präsenz und die größere Nähe, die Videos gegenüber Texten schaffen, sind gerade in Zeiten der bekannten Kontaktbeschränkungen wertvoll.
Tipp 3: Graben Sie alte Techniken aus
Wenn Sie nach Möglichkeiten der Neukundengewinnung suchen, kann auch ein Blick in die Vergangenheit gute Ideen bringen. Stellen Sie sich die Frage: Wie hat unser Unternehmen vor fünf Jahren, vor zehn Jahren oder vor 50 Jahren seine Kunden gewonnen. Oft finden sich hier Ansätze, die heute noch oder wieder funktionieren und zu Unrecht vergessen sind.
Beispiel: Einige Unternehmen entdecken zurzeit die klassische Direktwerbung per Brief wieder. In Zeiten, in denen fast alles online abläuft, bekommt die Nachricht auf echtem Papier im Briefkasten verstärkte Aufmerksamkeit. Erfolgreich verbinden einige Unternehmen diese Briefwerbung mit Video und Internet: Die Empfänger erhalten im Papier-Brief die Einladung, sich ein Video oder Webinar im Internet anzuschauen.
Tipp 4: Denken Sie auch an Kleinigkeiten wie Ihre E-Mail-Signaturen
Bestimmt verschicken Sie, Ihr Verkaufsteam und alle Mitarbeiter Ihres Unternehmen jeden Tag eine große Menge an E-Mails. Warum verwandeln Sie nicht jede E-Mail in eine Gelegenheit, mehr Leads zu gewinnen? Zum Beispiel so: Stellen Sie Ihren E-Mail-Signaturen einen Link zu einer Landingpage voran, die für Neukunden interessante Inhalte (Fallstudien, Videotutorials) und die Möglichkeit zur sofortigen Kontaktaufnahme bietet.
Tipp 5: Trainieren Sie mehr Hartnäckigkeit
Wenn Ihre Mitarbeiter die Kontaktdaten eines möglichen Neukunden haben und ihn beim ersten Versuch nicht erreichen: Wie oft versuchen Sie danach noch einmal? Die Erfahrung zeigt: Die meisten Verkäufer geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Kunden persönlich am Telefon. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können. Das heißt für Sie: Trainieren Sie Hartnäckigkeit in Ihrem Team und legen Sie eine Mindestzahl von Kontaktversuchen für Ihr Team fest.
Tipp 6: Empfehlungsgeschäft ankurbeln
Vorhandene Kunden gehören zu den besten Quellen für einen Strom von neuen Kunden – aber diese Quelle fließt nicht von allein! Sie müssen Ihre guten Kunden aktiv nach Empfehlungen fragen. Versuchen Sie es einmal mit einer Formulierung wie dieser: „Ich hätte wirklich gern mehr solcher Kunden wie Sie, mit denen die Zusammenarbeit richtig Spaß macht! Können Sie mir noch Leute nennen, die so wie Sie von unserem Service profitieren würden?“
Tipp 7: Jetzt sind alle Ihre Kunden Finanzentscheider
In diesen unsicheren Zeiten müssen Sie davon ausgehen, dass jede Information weitergegeben und jede Entscheidung abgestimmt wird. Die „Entscheider“, die das letzte Wort haben und die einen Kauf allein auf den Weg bringen, gibt es immer weniger. Selbst Einkäufer, die allein entscheiden könnten, teilen sich in der jetzigen Situation die Verantwortung lieber mit Teams.
Das heißt für Sie: Gestalten Sie Ihre Kontaktaufnahme und Ihre Präsentation so, als würden sie sofort von den Finanzentscheidern im Kundenunternehmen genauer unter die Lupe genommen. Gehen Sie immer davon aus, dass alle Ihre Angebote, Ihre Erstinformationen oder Präsentationen noch stärker hinterfragt werden. Auf der Neukundenseite sitzt immer ein Team, in dem die Chancen und Risiken besprochen werden. Die wichtigste Frage des Kunden lautet jetzt: „Was bringt uns das? Wie ist der Return on Investment?“ Stellen Sie Ihre Antwort darauf in den Mittelpunkt: in Präsentationen, im Info-Material, bei der Kontaktaufnahme …
Extra-Tipp:
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen mit Erfolgsprovisionen für Ihre Verkäufer arbeiten, können Sie auch daran denken, die Provisionen direkt an die erfolgreiche Neukundengewinnung zu binden. Muster: Je höher der Neukundenanteil am Gesamtumsatz, desto höher die Provision.
