In der Vorbereitung liegt der Schlüssel für erfolgreiche Präsentationen
Stellen Sie sich rechtzeitig vor jedem Kundentermin die folgenden sechs Fragen zu jedem einzelnen Kunden. Nur wenn Sie klare und gesicherte Informationen zu allen sechs Punkten haben, sind Sie gut vorbereitet und können Lösungen bieten, in denen sich der Kunde sofort wiederfindet.
Frage 1: Was ist die individuelle Herausforderung oder Chance dieses speziellen Kunden?
Gerade Verkäufer, die Erfahrung haben und ihren Job schon länger machen, sind anfällig für einen Fehler: Sie glauben, genau zu wissen, was der Kunde erreichen will. Wer jedoch eine wirkungsvolle Präsentation oder ein überzeugendes Verkaufsgespräch führen will, sollte herausfinden, was die spezifische Herausforderung oder die spezielle Chance ist, vor der Ihr Kunde in diesem Moment steht.
Beispiel: Wer eine bestimmte Software für sein Unternehmen kauft, kann das aus den verschiedensten Gründen tun.
Ziel kann es sein: die Abläufe zu verbessern, einen speziellen Auftrag erfüllen zu können, Personal abzubauen, den Betrieb zu modernisieren, um aktuelle Leistungen zu erbringen, und vieles mehr.
Der Software-Verkäufer, der hier die entscheidende Herausforderung oder Chance des Kunden früh erkennt und genau diesen Punkt ins Zentrum seiner Präsentation stellt, trifft den Nerv des Kunden am besten.
Frage 2: Welche übergeordneten Ziele hat der Kunde?
Die erste Frage betrifft die konkreten Ziele, die Ihr Kunde mit einem möglichen Auftrag direkt verbindet. Doch jeder Kunde – egal ob Privatmensch oder Unternehmen – hat auch übergeordnete Ziele: Das Unternehmen möchte Marktführer werden, seine Position behaupten, neue Zielgruppen erschließen…
Das heißt für Sie: Finden Sie heraus, welche übergeordneten Ziele Ihr Kunde hat, und zeigen Sie in Ihren Präsentationen und Verkaufsgesprächen, warum Ihre Lösungen dazupassen.
Frage 3: Wie ist die Situation aktuell? Wie sieht die heutige Lösung aus?
Viele Verkäufer denken, die einzigen Konkurrenten im Kampf um einen neuen Kunden seien die Mitbewerber. Doch es gibt einen weiteren Konkurrenten, der mindestens ebenso gefährlich ist: der Status quo, der Jetzt-Zustand. Wenn Sie als Verkäufer oder Berater gerufen werden, um eine neue Lösung zu liefern, kämpfen Sie immer auch gegen den Beharrungswillen. Vielleicht ist der Kunde in einer etwas unbequemen Situation – aber etwas ganz Neues zu riskieren kann noch schlimmer sein …
Das heißt für Sie: Informieren Sie sich bei Ihrer Recherche und bei den Informationsgesprächen mit einem möglichen Neukunden genau darüber, wie der Kunde die Herausforderung im Moment löst. Dann können Sie in Ihrer Präsentation und Ihrer Argumentation zeigen, wie leicht eine Änderung ist und dass die Vorteile Ihres Angebots mögliche Wechselprobleme immer überwiegen.
Frage 4: Wer sind die Schlüsselfiguren bei dieser Entscheidung?
Das ist eine der entscheidenden Fragen in der Vorbereitung: Wie läuft die Entscheidung bei dem Kunden, den Sie zum ersten Mal treffen: Treffen Sie einen Vorbereiter oder den Entscheider selbst? Oder gibt es ein Gremium, das entscheidet? Oder wird zum Beispiel in größeren Unternehmen mit verschiedenen Niederlassungen die Entscheidung zentral oder dezentral gefällt? Je nach Antwort muss Ihre Gesprächsstrategie ganz unterschiedlich ausgelegt sein.
Tipp: Fragen Sie frühzeitig nach, wie die Entscheidung beim Kunden getroffen wird. Verlassen Sie sich nicht unbedingt auf die erste Aussage. Lassen Sie sich im Informationsgespräch erklären, wie ähnliche Kaufentscheidungen gefallen sind. So erfahren Sie, wer die Entscheidung in Ihrem Fall treffen wird. Diese Leute sollten dann bei den wichtigen Verkaufsgesprächen oder Präsentationen mit dabei sein.
Frage 5: Wie ist der Zeitplan?
Stellen Sie sich vor: Sie präsentieren eine fantastische Lösung für den Kunden. Angebot und Auftrag liegen bereit – und dann stellt sich heraus, dass die Entscheidung erst in Monaten fallen wird. Dann besteht immer die Gefahr: Die Begeisterung über Ihre Lösung hat sich gelegt, mittlerweile haben andere Mitbewerber die Chance zu präsentieren. Ihr Timing kann also entscheidend sein!
Das heißt für Sie: Finden Sie möglichst früh heraus, wie genau der Zeitplan des Kunden ist. Wann will er die Entscheidung treffen? Das müssen Sie wissen, um nicht zu früh oder zu spät zu kommen. Hat der Kunde keinen Zeitplan, weil die Sache keine A-Priorität hat? Dann versuchen Sie in Ihren Präsentationen und Gesprächen, die Sache eiliger zu machen. Finden Sie Termine oder Meilensteine in naher Zukunft, für die Ihre Lösung besonders wertvoll ist.
Frage 6: Was bieten die Mitbewerber?
Sie können immer davon ausgehen, dass sich der Kunde über die Angebote Ihrer Mitbewerber informiert. Deshalb gehört ein ausführliches Konkurrenzstudium zur Vorbereitung, damit Sie deren Stärken und Schwächen kennen.
Das heißt für Sie: Erwähnen Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber möglichst nie namentlich von sich aus. Wenn Sie aber deren wichtige Schwachpunkte kennen, können Sie zeigen, dass Ihre Angebote genau in diesen Punkten überlegen sind.
